不動産のベタな価格交渉
特に今のような時期、不動産を表示価格のまま買うかたはあまりいらっしゃらないと思います。
お客様との話を総合すると、不動産屋とお客様とのやりとり…営業トークの代表格ってのがあるな～と思いました。
こんな感じです。
客「この物件（買おうという意志のもと）気になるんですけど」
営業「ああ、いい物件ですね～」
客「いくらになるだろう」
営業「いや～これは事前に売主に聞いたんですが、もうこの値段でお願いしますとのことでした」
客「端数…８０万円くらいなんとかならない？」
営業「厳しいと思いますが…頑張って（値引きの交渉をして）みます」
※席を外して価格交渉…のふりをするが実はすでに売主から２００万円の値引きがOKされている
営業「交渉してみたんですが、やはり難しいとのことです。今日、もうひとかた100万円値引いた価格で交渉されているかたがいた（もちろん作り話）んですが、それはお断りしたそうなんです。いい物件ですからね～」
客「そうか～しかたがないかぁ～、30万円も無理なの？」
営業「ん～～、もうこの値段で…と（売主は）言ってましたから…。でも、30万円値引いてもしOK取れたら、すぐにでもご契約いただけますか？」
客「すぐってどういうこと？」
営業「手付金100万円をご用意いただいて契約いただくということです」
客「ええ、じゃ、○○さん、頑張って交渉してください」
営業「じゃ、この購入申込書に記入していただいて、それを持って行って交渉してきます」
いかがでしょう？不動産を購入された方、こういう感じじゃなかったですか？
結局その後、営業は売主のところに行くことも無く、電話連絡で30万円の値引きで折り合い、契約をすることになります。
◎お客様は値引きできないところを30万円値引いたことでハッピー。
◎売主は100万円値引かれるところ、30万円で済んでハッピー。
◎営業は100万円引かれたら手取り（給料）も少なくなるので、30万円で済んでハッピー。
と三者がハッピーエンドを迎えます。
でも、お客様は本当にハッピーだったのでしょうか？
商売だからしょうがないのかも知れませんがお客様のほうが、この常套手段に“あまりにも”はまりすぎて、
私は心配になってしまいます。
全てが上のようになっているとは言いませんが、よしこれを買おう！と決めたお客様の心理状態だと、この営業トークに疑問を持つことをしなくなってしまうのです。
他のお客様に取られてしまう可能性ももちろんあります。ですから、そこは無責任な言い方ですが「賭け」です。
粘って200万円を値引かせるか、差額170万円を精神的リスク料とするか。
でも、上の営業トークはあまりにもベタで策略がみえみえなのです。
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